Von David Rastatter, Senior Director, Produktmarketing
Untersuchung der Herausforderungen im Lead-to-Order-Prozess mit einem taktischen Blick auf drei zu automatisierende Arbeitsabläufe.
Neue Leads zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln, ist ein wesentliches Ziel eines jeden Unternehmens.
Doch dieser Prozess ist für Unternehmen oft umständlich und zeitaufwändig – mit Daten zeigen Vertriebsprofis auf der ganzen Welt United States und Canada verbringen mehr als ein Drittel ihrer Zeit mit Verwaltungsaufgaben und der Aktualisierung ihres CRM.
Das zum Bestellvorgang führen muss sowohl für Mitarbeiter als auch für Kunden nahtlos und innovativ sein, um dynamischere Erlebnisse zu bieten, die digitale Transformation zu beschleunigen und skalierbares Wachstum voranzutreiben. Um in diesem Prozess jedoch eine optimale Effizienz zu erreichen, muss er als ganzheitlicher Ansatz zur Verwaltung des Kundenlebenszyklus im gesamten Vertriebs- und Auftragsmanagement unterstützt werden.
Allerdings fällt es vielen Unternehmen schwer, Daten in den wichtigsten Phasen des Lead-to-Order-Prozesses zu vernetzen und zu optimieren. Dafür kann es eine Reihe von Gründen geben: Sei es die Notwendigkeit, ein komplexes Spektrum an Produktkonfigurationen und Preismodellen zu verwalten; eine Trennung zwischen Vertriebs- und Finanzsystemen (was zu einer schlechten Verfolgung wichtiger Kennzahlen führt, die für den Lead-to-Order-Prozess relevant sind); oder Schwierigkeiten bei der Unterstützung des Omnichannel-Vertriebs.
3 Möglichkeiten für den Einstieg in die Lead-to-Order-Automatisierung
A Einheitliche Integrationsplattform automatisiert Arbeitsabläufe und liefert genaue Verkaufs- und Umsatzinformationen, um die Effizienz zu maximieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Darüber hinaus benötigen Unternehmen ein Management-Framework, das genaue Leistungsmessungen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg gewährleistet und Einblicke in Ineffizienzen liefert, die sich negativ auf die Umsatzgenerierung auswirken könnten.
Da der Kundenlebenszyklus aus zahlreichen Phasen besteht, sehen Sie hier drei Möglichkeiten für den Einstieg in die Lead-to-Order-Automatisierung:
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Erstellen Sie Leads und synchronisieren Sie Kontaktdaten zwischen Marketing-Automatisierungstools und Ihrem CRM
Automatisieren und synchronisieren Sie Lead-Details, indem Sie Daten aus Marketing-Automatisierungssystemen (wie HubSpot oder Marketo) mit CRM-Systemen (Customer Relationship Management) (wie …) integrieren Salesforce oder Microsoft Dynamics 365).
Dadurch erhalten Vertriebs- und Marketingteams genaue Kundenkontodaten in Echtzeit, sodass sie neue Verkaufschancen schaffen und diese automatisch nach verschiedenen Kriterien segmentieren können. Die Integration von Front-End-Marketingplattformen mit CRM-Plattformen gewährleistet eine ordnungsgemäße Übergabe vom Lead an den nahestehenden Kunden – ohne Verzögerungen oder Engpässe. Die Automatisierung verbessert die Informationsgenauigkeit und macht die mehrfache Eingabe von Daten in verschiedenen Anwendungen überflüssig.
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Ordnen Sie Möglichkeiten ein und leiten Sie sie durch den Bestellprozess, um eine schnellere Lieferung und einen besseren Service zu erzielen
Durch die Anbindung von CRM-Systemen wie Salesforce mit einem ERP wie NetSuite, Microsoft Dynamics 365, Epicorund mehr: Sie können Opportunities automatisch als „abgeschlossen-gewonnen“ einstufen, sie zur Überprüfung an den Auftragsschalter weiterleiten, mit Verträgen und anderen rechtlichen Aspekten beginnen, Debitorenbuchhaltungsprozesse abschließen usw. Sie können auch das Hochladen und Protokollieren von vereinfachen vertriebs- und auftragsbezogene Dokumente und tragen so dazu bei, den Bestellvorgang noch weiter zu beschleunigen.
Durch die Einrichtung bestimmter Integrationsworkflows können Ihre Teams Opportunities auch automatisch nach Abschlussdatum und Nachverfolgungsdatum verfolgen, den Opportunity-Fluss von einer Phase des Kundenlebenszyklus zur nächsten verwalten und Opportunities abschließen, nachdem alle abhängigen Aufgaben abgeschlossen sind – was zu höheren Ergebnissen führt Produktivitätsniveaus und bessere Erfahrungen für Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen. Die Integration von Kundenerfolgsplattformen wie ChurnZero und Vitally in den Mix vervollständigt den Kreislauf und sorgt für eine ordnungsgemäße Übergabe an alle Abteilungen.
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Synchronisierung der Auftragserstellung und der CPQ-Details (Configure-Price-Quote) zwischen Ihrem CRM und ERP
Mit der Automatisierung können Sie die Lieferung von Sendungen auch automatisch auf der Grundlage der Produkt- oder Servicekonfiguration, der Kundenspezifikationen und der Bestelldetails verwalten.
Durch die Integration mit anderen LOB-Systemen können Echtzeitinformationen über Aktualisierungen und Abschluss von Lieferaufgaben, die Annahme der Bestellung durch den Kunden (und etwaige Reaktionen darauf) und die Abrechnung mit relevanten Teams ausgetauscht werden. Die Integration von CPQ-Plattformen wie Infor oder DealHub in ein CRM gewährleistet einen dynamischen Datenaustausch zwischen Teams und Abteilungen, reduziert manuelle Prozesse und stellt kritische Datenpunkte entlang der Customer Journey bereit.
Strategische Vorteile der Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse
Die Automatisierung beschleunigt nicht nur wichtige Prozesse und verbessert die Effizienz, sondern verschafft Unternehmensmanagern auch Echtzeiteinblicke in Einkaufstrends – so erhalten Marketing-, Vertriebs-, Finanz- und Kundenerfolgsteams schnellere und genauere Daten zu Verbrauchertrends, beliebten Produkten oder Dienstleistungen , Auftragsvolumen und andere wichtige Markteinblicke.
Darüber hinaus ermöglicht die Automatisierung den Vertriebsteams, die Art und Weise zu optimieren, wie sie Leads qualifizieren und sie in zahlende Kunden umwandeln. Es liefert auch wertvolles Feedback zum Erfolg der Vertriebs- und Marketingbemühungen eines Unternehmens. Durch die Erstellung automatisierter Arbeitsabläufe auf der Grundlage klarer Lead-Qualifizierungskriterien können Unternehmen außerdem den Umsatz aus qualifizierten Verkaufschancen maximieren, ein durchweg positives Kundenerlebnis gewährleisten und wertvolle Daten in jeder Phase des Kundenlebenszyklus erfassen.
Darüber hinaus können Unternehmen durch die Datenintegration und -automatisierung zwischen relevanten Geschäftssystemen und Stakeholdern auch bestimmte Phasen des Kundenlebenszyklus verfeinern und optimieren. Beispielsweise möchten Unternehmen möglicherweise, dass alle Abteilungen Einblick in die Vertriebsreise haben, vom Interessenten über den Lead bis zum Abschluss, um Marketingstrategien, Vertriebskommunikation, Implementierungsprozesse, Produktlieferung und Kundenerfolg zu verbessern.
Mit Jitterbit können Sie wichtige Marketing- und Vertriebsanwendungen, einschließlich Front-End-Webstore-, In-Store- oder Handelsanwendungen, in CPQ-, CRM- und ERP-Lösungen, in PLM-Software und mehr integrieren. Automatisieren Sie Arbeitsabläufe, beseitigen Sie Datensilos, stellen Sie korrekte Prognosen sicher und fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Teams.
