Di David Rastatter, Direttore senior, marketing di prodotto
Esaminare le sfide nel processo di lead-to-order, con uno sguardo tattico a tre flussi di lavoro da automatizzare.
Attrarre nuovi contatti e convertirli in clienti è l’obiettivo per eccellenza di qualsiasi azienda.
Ma questo processo è spesso complicato e dispendioso in termini di tempo per le aziende dati che mostrano professionisti delle vendite in tutto il United States ed Canada dedicano oltre un terzo del loro tempo a compiti amministrativi e all'aggiornamento del proprio CRM.
Il portare al processo di ordinazione deve essere fluido e innovativo sia per i dipendenti che per i clienti per offrire esperienze più dinamiche, accelerare la trasformazione digitale e favorire una crescita scalabile. Ma per raggiungere un’efficienza ottimale durante tutto questo processo, è necessario facilitarlo come approccio olistico alla gestione del ciclo di vita del cliente attraverso le vendite e la gestione degli ordini.
Tuttavia, molte organizzazioni hanno difficoltà a collegare e ottimizzare i dati nelle fasi chiave del processo che porta all'ordine. Potrebbero esserci diverse ragioni per questo, sia che si debba gestire una gamma complessa di configurazioni di prodotto e modelli di prezzo; una disconnessione tra i sistemi di vendita e finanziari (che porta a uno scarso monitoraggio dei parametri chiave rilevanti per il processo di lead-to-order); o difficoltà nel supportare le vendite omnicanale.
3 modi per iniziare con l'automazione del lead-to-order
A piattaforma di integrazione unificata automatizza i flussi di lavoro e fornisce informazioni precise sulle vendite e sui ricavi per massimizzare l'efficienza e migliorare l'esperienza dei clienti. Inoltre, le organizzazioni necessitano di un quadro di gestione in grado di garantire misurazioni accurate delle prestazioni durante tutto il ciclo di vita del cliente e di fornire approfondimenti sulle inefficienze che potrebbero avere un impatto negativo sulla generazione di ricavi.
Dato che il ciclo di vita del cliente è composto da numerose fasi, ecco tre modi per iniziare con l'automazione del lead-to-order:
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Creazione di lead e sincronizzazione dei dettagli di contatto tra gli strumenti di marketing automation e il tuo CRM
Automatizza e sincronizza i dettagli dei lead integrando i dati dei sistemi di automazione del marketing (come HubSpot o Marketo) con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) (come Salesforce o Microsoft Dynamics 365).
Ciò fornisce ai team di vendita e marketing dati accurati e in tempo reale sugli account dei clienti, consentendo loro di creare nuove opportunità di vendita e segmentarle automaticamente in base a diversi criteri. L'integrazione delle piattaforme di marketing front-end con le piattaforme CRM garantisce il corretto passaggio dal lead al cliente vicino, senza ritardi o colli di bottiglia. L'automazione migliora l'accuratezza delle informazioni ed elimina la necessità di inserire i dati più volte in diverse applicazioni.
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Classificare le opportunità e spostarle attraverso il processo di ordine per una consegna più rapida e un servizio migliore
Collegando sistemi CRM come Salesforce con un ERP come NetSuite, Microsoft Dynamics 365, Epicore altro ancora, puoi classificare automaticamente le opportunità come "chiuse-conseguite", spostarle allo sportello ordini per la verifica, iniziare con contratti e altri aspetti legali, completare i processi di contabilità clienti, ecc. Puoi anche facilitare il caricamento e la registrazione di documenti relativi alle vendite e agli ordini, contribuendo ad accelerare ulteriormente il processo di ordinazione.
Impostando determinati flussi di lavoro di integrazione, i tuoi team possono anche tenere traccia automaticamente delle opportunità in base alla data di chiusura e alla data di follow-up, gestire il flusso di opportunità da una fase del ciclo di vita del cliente a un'altra e chiudere le opportunità dopo che tutte le attività dipendenti sono state completate, portando a livelli più elevati livelli di produttività e migliori esperienze sia per i clienti che per i dipendenti. L'integrazione di piattaforme di successo del cliente come ChurnZero e Vitally nel mix completa il ciclo e garantisce un corretto trasferimento tra tutti i dipartimenti.
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Sincronizzazione della creazione degli ordini e dei dettagli di configurazione del preventivo (CPQ) tra il tuo CRM e l'ERP
Con l'automazione, puoi anche gestire automaticamente la consegna delle spedizioni in base alla configurazione del prodotto o del servizio, alle specifiche del cliente e ai dettagli dell'ordine.
L'integrazione con altri sistemi LOB aiuta a condividere informazioni in tempo reale sugli aggiornamenti e sul completamento delle attività di consegna, sull'accettazione dell'ordine da parte del cliente (e su eventuali reazioni ad esso) e sulla fatturazione con i team competenti. L'integrazione delle piattaforme CPQ, come Infor o DealHub, con un CRM garantisce la condivisione dinamica dei dati tra team e dipartimenti, riduce i processi manuali e fornisce punti dati critici lungo il percorso del cliente.
Vantaggi strategici derivanti dall'automazione dei processi di vendita
L'automazione non solo accelera i processi chiave e migliora l'efficienza, ma fornisce anche ai manager aziendali informazioni in tempo reale sulle tendenze di acquisto, fornendo ai team di marketing, vendite, finanza e successo dei clienti dati più rapidi e accurati sulle tendenze dei consumatori, sui prodotti o servizi più apprezzati. , volume degli ordini e altre informazioni chiave sul mercato.
Inoltre, l'automazione consente ai team di vendita di semplificare il modo in cui qualificano i lead e li convertono in clienti paganti. Fornisce inoltre un prezioso feedback sul successo delle attività di vendita e marketing di un'organizzazione. La creazione di flussi di lavoro automatizzati basati su chiari criteri di qualificazione dei lead consente inoltre alle aziende di massimizzare i ricavi derivanti da opportunità di vendita qualificate, garantire un'esperienza cliente costantemente positiva e acquisire dati preziosi in ogni fase del ciclo di vita del cliente.
Inoltre, con l’integrazione dei dati e l’automazione tra i sistemi aziendali rilevanti e le parti interessate, le organizzazioni possono anche mettere a punto e ottimizzare fasi specifiche del ciclo di vita del cliente. Ad esempio, le organizzazioni potrebbero volere che tutti i reparti abbiano visibilità del percorso di vendita, dal potenziale cliente al lead fino alla chiusura, per contribuire a migliorare le strategie di marketing, le comunicazioni di vendita, i processi di implementazione, la consegna dei prodotti e il successo dei clienti.
Con Jitterbit puoi integrare le principali applicazioni di marketing e vendita, tra cui applicazioni web front-end, in-store o commerciali, a soluzioni CPQ, CRM ed ERP, a software PLM e altro ancora. Automatizza i flussi di lavoro, elimina i silos di dati, garantisci previsioni adeguate e incoraggia la collaborazione tra i team.
